Nil Rekhem: ohla-pabatsong

Ho ohla-pabatsong - tsamaiso ntshetswa pele ke British setsebi sa kelello-e leng mofuputsi oa ameha mathata mebaraka - Neil Rackham. Ka pelo ea ka hona, joalokaha ho hlalositsoe bukeng ea «ohla rekisa», e hatisitsoeng ka 1978, ke hantle-hlalosoa tatelano ya mefuta e mene ea lipotso e lumellang profesionalce thekiso ho utloisisa ea etsetsoang. Tsela e katisediwa ke lokela ho batla keletso, e neng e tla lebisa ka tsela e utloahalang ho tswa ho thutong ea litlhoko tsa bareki ho ntshetsa pele tharollo. Sebelisa ka mokhoa o Rackham, senola "tlhokeho bokgoni ba" le ho ntshetsa pele ba ka "hlokahale hlakile" hore morekisi o tla khona ho a rarolla. Ho sa tsotellehe 'nete ea hore Grafiken bukeng "ohla-pabatsong" le batla le siiloe ke nako, dikahare tsa lona ntse ke ea bohlokoa. Kajeno, lintho tse bonahalang tse ke le thuso ya ho hoo e ka bang setsebi leha e le efe ho rekisa thepa le ditshebeletso.

Mefuta e mene ya lipotso

Situational. Mong le e mong morekisi e ntle qala ho rekisa le hore o botsa lipotso tse re thusang hore ea etsetsoang utloisisa boemo jwale le ho ameha ka ho tshenolo ya mathata a itseng. Empa sena ha ea lokela ho sebelisoa hampe, joalokaha ho ka linako tse ling tse entsoeng ka salespeople se nang phihlelo. E ka "tšosa" ea etsetsoang ka. Ha ho hlokahale hore a botse lipotso tse ho apola litaba tseo ke ho le bonolo ho fumana, pele lipuisano qala.

Mathata. Ba li etselitsoe ho hlwaya bothata ea etsetsoang, lipotso tse kang tseo, hangata e botsoa ke bahoebi ba nang le phihlelo. Lebaka leo e totobetse. Qalang hangata le tšepo ea ho sebetsana ka katleho a sebelisa lipotso situational, 'me mathata a ea etsetsoang ba bonoa e le kotsing. Ba nang le phihlelo morekisi oa utloisisa hore ho rarahana e ka ba molemo bakeng sa hae.

Abstractors. Tsena ke lipotso tse mabapi le liphello kapa liphello tsa melemo ya mathata a moreki. Ba haufi-ufi amanang ho atleha thekiso, empa rarahane ho feta situational le bothata. Morekisi delves ka mathata 'ohle a ka bang teng e ka' na ea hlaha, haeba e se hang-hang nka mehato ea ho lokisa bothata.

Tataisa. Ba e ka ba molemo haholo-holo ha ditherisanong tsa ka mekga e kholo. Lipotso tsepamise kelello moreki ka tharollo, eseng bothata.

Sales ke mokhoa ohla hangata bua ka thekiso e kholo, e leng hloka hore ho be le liboka tse ngata le dipuisano pele likonteraka efe kapa efe ba saennweng le thepa kapa ditshebeletso fanana. Leha mokhoa o ka sebelisoa bakeng sa nyenyane bophahamo ba modumo ea thekiso, moo potoloho kaofela atisa ho ba sebetsa ka potlako haholo. Empa esita le pele ho barekisi thekiso outsourcing lokela ho rera esale pele hore na ba ka lebella hore ho tswa ho seboka le etsetsoang ka.

Ho na le puisano e thahasellisang ea tsebo ho tloaelehile hore batho ka "ho hlōla likhanyetso". Ha buka "e le ho ohla-rekisa" e ile ea ngoloa, ho ne ho se le e ngata, mekhoa e tloaelehileng ea Sales thupelo, tsepamisa maikutlo litsela tsa ho "hlōla likhanyetso". Ka mor'a ho hlahloba ho feta 35.000 thekiso outsourcing, Rackham le sehlopha sa hae ba sa babatlisisi 30 ba 'nile ba khona ho beha ho phomola tse ling tsa lipale tse iqapetsoeng le ho ntshetsa pele mehato e neng e tla etsa hore ba le thekisetsano e atlehileng. ditlaleo Rackham e thehiloeng phihlelong eo 'me ho etsa lipatlisiso, e le hore ba bangata ba hanyetsa ho etsahala'ng ha tshebetso thekiso e concentrated ho ea bohōleng bo itseng ka makgetha a ho le melemo sehlahisoa / tšebeletso. Ka lehlakoreng le leng, ba ile ba ba ka tlaase ho ha morekisi e batla mokgatlo litsebi tsa sehlahisoa / ditshebeletso le ditletlebong hlakile, e hlalosang melemo ea eona ho tloha ntlha ena ka eona. khoebo ka e atlehileng, ea etsetsoang bona melemo e bakeng sa bona.

Ho ohla thekiso thekniki, lik'hamphani tse ngata li fetohile ka tsela e hlollang ka ho bo 1980 ka. Leha e le hantle, kajeno ba bang ba bahlahlobisisi ba lumela hore e mong oa dikai pele la thekiso therisano batla siiloe ke nako. Ha e le hantle, ho ke ke loketseng bakeng sa ho ho hlwaya litlhoko tsa etsetsoang e, empa e se e itseng ka ho lekaneng e le hore ho fumana e Molemo tlhōlisano. Lebaka le leng ke hore lefatše kajeno, le hoja e ha e hlokomolohe litlhoko tsa, empa ka kakaretso, ha e sa ba lula sechabeng sekametseng ho bona.

Empa haeba leha e le efe, buka "e le ho ohla-pabatsong" sa ntse e le libuka tse rekoang ka ho fetisisa tsa khoebo.